2024年2月6日至8日，中東迪拜口腔展覽會(huì)如期開展，該展會(huì)是中東地區(qū)具有影響力的專業(yè)牙科口腔醫(yī)學(xué)展覽會(huì)，可以說是“一位難求”。

在目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)內(nèi)需疲軟，行業(yè)產(chǎn)能過剩，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)極為嚴(yán)重的情況下，為有效解決國(guó)內(nèi)市場(chǎng)無序競(jìng)爭(zhēng)困境，尋找盤星新的增長(zhǎng)點(diǎn)，積極轉(zhuǎn)向國(guó)外市場(chǎng)是我們的必然選擇。展會(huì)上遇到很多國(guó)內(nèi)企業(yè)，從與現(xiàn)場(chǎng)客戶及業(yè)內(nèi)人士的溝通中，大家也都表達(dá)了對(duì)國(guó)內(nèi)增材制造技術(shù)在牙科方面發(fā)展的肯定。事實(shí)證明，很多企業(yè)都走在了我們前面，我們需要積極加快海外市場(chǎng)的布局。

從市場(chǎng)份額分布的角度來說，在整個(gè)牙科領(lǐng)域，以加拿大為首的北美市場(chǎng)占據(jù)了約25%的份額，而歐洲市場(chǎng)占據(jù)了約40%的份額，中國(guó)市場(chǎng)占據(jù)了約15%，印度及其他東南亞國(guó)家占比約10%。雖然因?yàn)?D打印技術(shù)的引入時(shí)間不同，增材制造技術(shù)在不同地區(qū)所占比例不太一樣，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，勢(shì)必還是會(huì)回到大致占比數(shù)目，鈷鉻合金有望年需求達(dá)到1000噸。后期我們需要針對(duì)不同地區(qū)的市場(chǎng)特點(diǎn)來制定營(yíng)銷策略和產(chǎn)品定位，尤其北美及歐美市場(chǎng)我們需要從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來布局。

從技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)來看，有傳聞歐洲將取消鈷鉻合金在牙科的使用，本次展會(huì)期間明確了法國(guó)已率先取消該產(chǎn)品的應(yīng)用，轉(zhuǎn)向鈦合金及其他非金屬材料，其他地區(qū)暫時(shí)未明確該項(xiàng)法規(guī)，這對(duì)后期鈷鉻合金和鈦合金粉末在各地銷售會(huì)產(chǎn)生一定影響，不過技術(shù)更新總需要一個(gè)過程。從歐美開始到其他國(guó)家明確還有十多年的時(shí)間，傳統(tǒng)鎳鉻合金的發(fā)展就是典型案例。

但是針對(duì)不同地區(qū)市場(chǎng)的法規(guī)和政策要求，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品配方和生產(chǎn)技術(shù)是不變的追求，我們也需要及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化，做好鈦合金市場(chǎng)長(zhǎng)期布局準(zhǔn)備。目前鈦合金出口受限，需要辦理危包證，因辦理時(shí)效和收費(fèi)等問題，國(guó)內(nèi)企業(yè)大多選擇非常規(guī)通道少量輸出。在這種情況下，做第一個(gè)“吃螃蟹”的企業(yè)，規(guī)范鈦合金產(chǎn)品出口問題，可以擴(kuò)寬客戶渠道并為品牌打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

從產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的角度來說，國(guó)外市場(chǎng)對(duì)中國(guó)品牌的接受度存在爭(zhēng)議。此次展會(huì)上有意大利展商推出鈦合金打印植體的技術(shù)產(chǎn)品，想詳細(xì)了解但遭到禮貌拒絕，認(rèn)為該項(xiàng)技術(shù)保密不可對(duì)外細(xì)說，后觀察到對(duì)方與其他白人客戶在細(xì)致分享。同行友人告知目前歐美新技術(shù)產(chǎn)品不建議引入中國(guó)，不愿意與中國(guó)企業(yè)過度溝通，因?yàn)榧夹g(shù)很快會(huì)被復(fù)制并因價(jià)格因素失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。另外一家德國(guó)設(shè)備企業(yè)制造商，在同類產(chǎn)品在中國(guó)已經(jīng)賣到12.8萬人民幣的情況下，他們的市場(chǎng)價(jià)格還堅(jiān)持定在10萬歐元（約78萬人民幣）；雖然我們表達(dá)了他們的產(chǎn)品不具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的想法，對(duì)方則表示中國(guó)設(shè)備雖然便宜，但在設(shè)備關(guān)鍵部位的選擇上往往只圖便宜，導(dǎo)致設(shè)備的出錯(cuò)率和維修率大大增加，市場(chǎng)上還是很多客戶愿意為好的產(chǎn)品買單（國(guó)內(nèi)齒科設(shè)備占有率大的，口碑也不如漢邦等以工業(yè)設(shè)備為主要產(chǎn)品的品牌）。這種認(rèn)同感和自豪感在我碰到制粉商德國(guó)adentatec時(shí)，尤其明顯。因粉末在中國(guó)銷售需要有三類器械資質(zhì)要求，該公司在中國(guó)基本放棄鈷鉻和鈦合金粉末的銷售，以目前尚未納入監(jiān)管范圍的貴金屬打印為切入口。但在ADDEC展會(huì)上他們主推的范圍是鈷鉻和鈦合金，國(guó)產(chǎn)品牌鈷鉻均價(jià)在600元/KG的情況下，他們報(bào)價(jià)在1000以上，一來是技術(shù)自信，擁有大容量氣霧化制粉技術(shù)，二來國(guó)外也有相關(guān)資質(zhì)要求，目前國(guó)內(nèi)擁有CE資質(zhì)的品牌商很少。

我們應(yīng)盡快辦理CE證書符合進(jìn)入歐美大市場(chǎng)的要求，注重產(chǎn)品質(zhì)量的提升和技術(shù)服務(wù)的加強(qiáng)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，是確保產(chǎn)品順利進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)的關(guān)鍵一步。同時(shí)加大對(duì)新技術(shù)和新產(chǎn)品的研發(fā)投入（如鈦合金牙冠打印結(jié)合問題，目前是鈦合金在牙冠方面迅速發(fā)展的重要技術(shù)瓶頸），不管是通過自研還是聯(lián)合技術(shù)開發(fā)，不斷提升產(chǎn)品的技術(shù)含量和附加值，以滿足市場(chǎng)需求并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

參與這次展會(huì)是我們第一次直觀感受到國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與機(jī)遇，雖然充滿挑戰(zhàn)，但只要我們緊跟市場(chǎng)變化，靈活調(diào)整策略，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)含量，加強(qiáng)與不同地區(qū)伙伴的緊密合作，一定可以實(shí)現(xiàn)發(fā)展的可持續(xù)增長(zhǎng)。